Strategie pro nábor nemovitosti

Přečtěte se, jak na náborové schůzce přesvědčit prodejce nemovitosti, aby s vámi začal spolupracovat a uzavřel s vámi výhradní zprostředkovatelskou smlouvu.

1. Zaujměte klienta náborovou prezentací

Předtím, než se setkáte s klientem, pošlete mu emailem svoji prezentaci, v které představíte sebe eventuálně svůj tým včetně toho, jaké služby nabízíte. V prezentaci uveďte rovněž základní informace o cenové analýze srovnatelných nemovitostí v dané lokalitě. Prezentace by měla být profesionální, nestačí laciná verze připravená ve wordu, neumíte-li připravit profesionální prezentaci, nechte si poradit od reklamního grafika. Prostudujte si také veřejné realitní servery, abyste věděli zda-li už je nemovitost prezentována někým jiným a pokud ano, udělejte o tom stručnou dokumentaci. Snažte se zjistit o dané nemovitosti a o prodávajícím maximum informací předtím než se vydáte na náborovou schůzku. Vaši připravenost na náborové schůzce ocení. Samo o sobě to sice není rozhodující, proto aby s vámi klient smlouvu uzavřel, nicméně sbíráte tím cenné body pro jeho rozhodování, zda-li vašich služeb využije či nikoli.

2. Nastavte správně cenu nemovitosti

Často se stává, že prodávající má nereálné představy o tržní ceně nabízené nemovitosti, zvlášť pokud nemovitost ještě nikdy nebyla prezentována na trhu a prodávající tudíž není konfrontován s realitou. Pokud jste přesvědčeni, že požadovaná cena je nereálná, otevřeně o tom podávajícího informujte a své tvrzení prokažte, a to statistikami prodaných nemovitostí z MLS systému eventuálně cenovými mapami. Pokud vaše realitní kancelář nemá MLS systém, můžete aspoň předložit srovnatelné konkurenční nabídky z veřejných realitních serverů, nicméně pozor, nabídky na veřejných realitních serverech mohou být rovněž nereálné. Mnoho nabídek je prezentováno za ceny, které vyjadřují spíše zbožné přání prodávajících než za ceny akceptovatelné trhem. Nikdy neuzavírejte zprostředkovatelskou smlouvu za cenu, která je nesmyslně vysoká. V budoucnu se vám to může vymstít. Nemovitost neprodáte, bude vás to stát pouze drahocenný čas, energii a peníze a nakonec budete demotivováni na zakázce pracovat, což může vyústit v nespokojenost klienta. Je také velmi důležité zjistit důvody, proč prodávající nemovitost prodává. Pokud nemovitost prodat nepotřebuje a pouze zkouší prodat za nesmyslně vysokou cenu, pak zakázku odmítněte. Pokud však požaduje vysokou cenu, ale přitom nemovitost nutně prodat potřebuje (např. rodinné důvody, finanční problémy, stěhování do jiného města atd.), časem cenu bude muset snížit. V tomto případě nemovitost zalistujte i za vyšší cenu, avšak stanovte si písemně strategii postupného snižování ceny v jasně definovaných intervalech. Upozorněte však prodávajícího, že tato strategie není úplně optimální a některé potenciální kupce postupným snižováním ceny může odradit a zbytečně ztrácí čas.

3. Komunikujte upřímně a buďte féroví

Upřímnost a férové jednání je v obchodu s nemovitostmi naprosto nezbytné pro váš dlouhodobý úspěch. Jakmile klienti získají podezření, že je vodíte za nos, či k nim nejste upřímní, jste na nejlepší cestě se v obchodu s realitami odepsat. Realitní byznys úspěšných makléřů je založen především na vztazích a doporučeních, které si však nevybudujete, pokud nebudete poskytovat prvotřídní služby a vaše podnikání nebude založeno na upřímnosti, férovém jednání a etických zásadách. Rovněž komunikujte s prodávajícím klientem způsobem, který je pro něho přijatelný (zde je velmi důležitá empatie makléře), více naslouchejte a méně mluvte. Velmi vám pomůže, pokud se budete snažit dívat na celou transakci z pohledu klienta, snáze tak pochopíte jeho jednání a pohnutky a můžete na ně lépe reagovat. V jednáních používejte argumenty, kterými zdůrazníte výhody pro klienta, v žádném případě nepoužívejte argumenty, v kterých zmiňujete pouze to, co je důležité pro vás. Klienty totiž vaše zájmy nezajímají, to co je zajímá jsou pouze jejich vlastní zájmy. Pokud tedy chcete uzavřít exkluzivní zprostředkovatelskou smlouvu s klientem argumentujte např. takto: "Exkluzivní smlouva mě zavazuje, abych vám poskytoval exkluzivní služby, které jsou pro vás výhodné z těchto důvodů...." v žádném případě "exkluzivní smlouva je pro mě důležitá, aby nemovitost nemohl prodat někdo jiný a já nepřišel o provizi eventuelně, aby mě klient nemohl obejít".

Chcete-li se dozvědět více, o tom jak zalistovat exkluzivně nemovitost, můžete se přihlásit na trénink "Realitní profesionál 1".

Další tipy si můžete přečíst v našem „Zpravodaji (nejen) pro realitní makléře", k jehož odběru se můžete zdarma přihlásit ZDE>> Odběr zpravodaje můžete kdykoli ukončit kliknutím „zrušit" v zápatí každého zpravodaje.

Líbí se vám tento článek? Sdílejte ho s ostatními na Facebooku.